Pourquoi nous avons tenu 12 réunions stratégiques… sans jamais parler de chiffres
Le cas Quadra, entreprise familiale industrielle, constructeur d’unités de production destinées à la fabrication de produits en béton
Quand on parle de stratégie d’entreprise, on observe un réflexe quasi immédiat.
• Combien de croissance ?
• Quel chiffre d’affaires dans 3 ans ?
• Quelle marge ?
Chez Quadra, on a fait exactement l’inverse.
Pendant 12 réunions de travail avec les deux dirigeants et le comité de direction, les chiffres ne sont tout simplement jamais arrivés sur la table.
Et non, ce n’était pas un oubli.
Une entreprise qui vient de fêter ses 30 ans, et qui a besoin d’un nouveau cap
Quadra est une entreprise industrielle solide. 30 ans d’existence, une vraie expertise et une croissance bien installée. Le genre d’entreprise qui tourne bien et qui fait la fierté de son territoire en Haute-Savoie.
Mais au moment où nous commençons à travailler ensemble, un constat émerge assez vite :
On avance, mais on ne sait pas vraiment vers quoi.
Il ne s’agit pas d’un problème de performance, ni d’un problème commercial.
C’est plus subtil que ça, il manque un nouveau cap.
Le piège des chiffres (dans lequel tombent beaucoup de dirigeants)
Beaucoup de dirigeants d’entreprises qui s’interrogent sur leur développement, commencent par :
• fixer un objectif de CA
• définir une trajectoire de croissance
• décliner des KPI
C’est logique et ça peut sembler rassurant, mais c’est aussi souvent une erreur.
Parce que les chiffres donnent des réponses… sans poser les bonnes questions.
On a volontairement laissé les chiffres de côté
Pendant toute la phase de réflexion stratégique, on a fait un choix simple : ne pas parler de performance.
• Pas de CA.
• Pas de marge.
• Pas d’objectifs financiers.
À la place, on a travaillé sur autre chose :
• où l’entreprise veut aller
• ce à quoi elle contribue
• ce qu’elle veut devenir à moyen et long terme
Autrement dit, du sens avant la mesure
Repartir de ce qui compte vraiment
Le travail s’est structuré autour de trois niveaux très simples :
• Vision
À quoi sert l’entreprise ? Quel impact elle veut avoir ?
• Mission
Comment elle s’y prend concrètement ?
• Ambition
Quel cap elle se fixe à 5 ans ?
C’est ce travail qui permet de construire quelque chose de solide, un cap commun à tenir, pour l’entreprise et ses équipes.
Le moment clé : confronter la vision au réel
Un point a été déterminant dans la démarche : sonder les collaborateurs de Quadra, puis aller voir à l’extérieur, ce qui se dit de l’entreprise, auprès se ses parties prenantes :
• ses clients
• ses fournisseurs
• ses partenaires
Pas pour faire une étude marketing, mais pour créer un effet miroir. Et là, il se passe toujours quelque chose d’intéressant.
Certaines perceptions confirment ce que les dirigeants et les membres du Codir pensent, d’autres viennent totalement bousculer leurs certitudes.
Et c’est précisément à ce moment là que le questionnement stratégique prend tout son sens.
Une stratégie qui ne reste pas dans la tête des dirigeants
Un autre sujet était central chez Quadra, l’héritage familial des deux frères-dirigeants, et son adéquation avec le collectif.
En élargissant la réflexion au comité de direction, INFUSION a naturellement observé un basculement :
Quand les équipes participent, elles ne subissent pas mais elles s’engagent.
On passe de « on nous explique la stratégie » à « on la construit et on la porte ».
Et les chiffres dans tout ça ?
Les objectifs financiers arrivent, mais plus tard. Une fois que :
• le cap est posé
• les priorités sont claires
• les enjeux sont partagés
À ce moment là, les Kpis prennent leur place pour mesurer, piloter et ajuster. Mais ils ne dictent plus la direction.
Ce que ça change concrètement
La méthode INFUSION change beaucoup de chose, pas forcément de manière spectaculaire au début, mais en profondeur.
Le collectif est plus aligné, les arbritrages sont plus simples et les es décisions deviennent plus cohérentes.
Et surtout, l’entreprise sait pourquoi et comment elle avance.
Ce travail effectué avec Quadra rappelle que la stratégie ne commence pas avec des chiffres mais avec des questions, les bonnes.
À propos d’INFUSION
Depuis 1998, INFUSION accompagne les dirigeants d’entreprise pour les aider à avancer en se connectant à leurs envies profondes et à ce qui les entoure.
INFUSION défend une approche exigeante du conseil : éclairer avant d’agir, comprendre avant de décider, structurer avant de communiquer.